So podjetja pripravljena na digitalno transformacijo? So podjetja pripravljena na digitalno transformacijo? Vpliv umetne inteligence in drugih digitalnih tehnologij bo lahko imel večji vpliv na poslovanje podjetij, kot ga je prinesel razvoj interneta. So podjetja pripravljena?
Z digitalizacijo banka postane dosegljiva kadarkoli in od kjerkoli Z digitalizacijo banka postane dosegljiva kadarkoli in od kjerkoli S prihodom digitalizacije in fintech podjetij, ki klasičnim bankam na določenih področjih poslovanja pomenijo vse večjo konkurenco, so banke pred izzivom, kako digitalizirati storitve in vpeljati nove ter tako izboljšati celotno uporabniško izkušnjo.
Razvoj fintecha prinaša koristi bančnim strankam Razvoj fintecha prinaša koristi bančnim strankam Banke svojim strankam ponujajo vse boljšo uporabniško izkušnjo pri opravljanju digitalnih storitev tudi zaradi prihoda fintech podjetij.
Nove generacije družinskih podjetij podpirajo preobrazbo poslovanja Nove generacije družinskih podjetij podpirajo preobrazbo poslovanja Večina naslednikov v družinskih podjetjih je prepričana, da so pripravljeni za novo digitalno dobo. Podatki pa kažejo, da je družinskih podjetij, ki preživijo prenos na tretjo generacijo, malo. Nekaterim spodleti že prenos na drugo generacijo.
Litij-ionske baterije so prihodnost elektromobilnosti in shranjevanja električne energije Litij-ionske baterije so prihodnost elektromobilnosti in shranjevanja električne energije Litij-ionske baterije se uporabljajo predvsem v avtomobilih in za velike sisteme. Na uporabo takšnih baterij se pripravljajo v večjih industrijskih obratih, operaterji elektroenergetskih omrežij lahko z baterijo za kratek čas nadomestijo izpad elektrarne, lokalne skupnosti pa jih uporabijo pri izpadih zaradi vremena

Yann Girard: Učite se prodajati, pa čeprav pomarančni sok

Čas branja: 4 min
10.09.2014  17:06
Nemški podjetnik, avtor in bloger Yann Girard vas bo poskušal prepričati, da je z marketingom potrebno pričeti preden boste razvili podjetniško idejo.
Yann Girard: Učite se prodajati, pa čeprav pomarančni sok

Še nekaj let nazaj Yann Girard o podjetništvu in startupih ni vedel popolnoma ničesar. Kot večina študentov, je tudi sam veliko razmišljal o lastni prihodnosti. A življenje ga ni zaneslo na pota varnih zaposlitev in vsakodnevnih rutin, namesto tega se je odpravil na Kitajsko. Tam je spoznal nekega Kamerunca, s katerim sta skupaj ustanovila podjetje, ki se je ukvarjalo s prodajo tekstila. Ni se izšlo, tudi Girard priznava, da je »verjetno vse naredil narobe«.

yann-girard.1410361449.JPG.s.960px.jpg yann-girard.1410361449.JPG.s.960px.jpg
Podjetnik je nekdo, ki veliko tvega in ki je zmožen preživeti z zelo majhnimi sredstvi, samo za to, da realizira svojo vizijo. Foto: Kmalu je zmanjkalo denarja, zato se je odločil za vrnitev v rodno Nemčijo. Dokler ni dobil službe v tehnološkem podjetju, je živel brez prebite pare. A tudi nova pisarna v New Yorku ga ni osrečila. »Spraševal sem se, ali je to nekaj, kar želim delati celo življenje,« pravi. Očitno je bil odgovor »ne«, saj je dal odpovedal in se še drugič vrnil v Nemčijo, tokrat k startupom.

Girard priznava, da se na tehnologijo ne spozna. Svojo specializacijo je zato prepoznal v težavi večine startupov. Prodaji. »Ni dovolj, da si sposoben razviti rešitev, potrebno jo je prodati,« pojasnjuje preprosto resnico. O tem je tudi napisal knjigo - poimenoval jo je Popolno izvršen startup (The Perfectly executed startup) -, ki jo sedaj promovira po Evropi.

V sklopu svoje mini turneje se je ustavil tudi v Sloveniji. V torek ga je gostil ljubljanski Tehnološki park. Girard je za nas spregovoril o pomenu interakcije s kupci, šestih »mišicah« in razlikah med evropskim in kitajskim startup ekosistemom.

Kaj sploh pomeni, da je startup popolno izvršen oziroma voden?

Dobro vprašanje, tudi sam sem to poskušal ugotoviti. Popolno izvršen startup kot tak ne obstaja. V pretežni meri gre za princip delovanja. Gre za to, da razviješ svoj izdelek oziroma storitev šele, ko veš, da zanj obstaja povpraševanje. Večina ljudi meni, da živimo v ekonomiji, ki jo vodi ponudba. Menijo, da boš zgolj razvil rešitev in ljudje jo bodo kupili. Ampak živimo v gospodarstvu, ki ga vodi povpraševanje. Kupec je tisti, ki se bo odločil, ali bo produkt uspel, on je tisti, ki bo zanj namenil svoj denar.

Kako se vaša logika kaže v resničnem življenju?

Ljudi je potrebno povprašati, ali bodo kupili tvoj produkt. In to še preden ga dokončno razvijete. Za to je potrebno veliko in pravočasno delati na marketingu. Takoj je potrebno stopiti v kontakt s strankami. Bolj pogosto, kot boste v stiku s potencialnimi strankami, večja je možnost, da bodo storitev tudi kupili.

Gre torej za obrnjeno vrednostno verigo. To pomeni, da ne začnemo z gradnjo produkta in zbiranjem denarja, ampak z marketingom in prodajo. Najprej moraš preveriti, ali obstaja interes in to najlažje narediš tako, da ljudje že vnaprej kupijo tvoj produkt.

Ali gre za podoben način razmišljanja kot ga poznamo pri lean startup (»Delaj vitko«)?

Lean start-up je zelo koristen za inženirje. Eksperimentiranje, merjenje, učenje in uvajanje sprememb. A tukaj nekaj manjka. Še vedno ne veš, ali bo rešitev uspešna na trgu. Moja teorija je podaljšek lean startupa, ki vključuje tudi prodajo in marketing.

Pa je ta postopek primeren tudi za bolj zapletene, tehnološke produkte?

Tudi. Za to je zelo koristno množično financiranje. Mehanizem lahko uporabljaš za kateri koli poslovni model.

Naj ob tem izpostavim še pomen interakcije s potencialnimi kupci. Velja pravilo, da moraš s kupcem stopiti v stik vsaj sedemkrat. Enkrat ga osebno ogovoriš, drugič vidi tvoj oglas in tako naprej. Moraš ga izobraziti o rešitvi, ki jo razvijaš. Ko sem pisal svojo knjigo, sem v prvi vrsti želel zgraditi medsebojno zaupanje. Pošiljal sem newsletterje z deli vsebine, meril odziv in temu primerno oblikoval prodajne "pitche". Ko sem ugotovil, da obstaja zaupanje, sem poslal ponudbo za nakup knjigo, ki pa sploh še ni bila napisana. Nato sem ponovno meril odziv in prilagajal prodajne metode in spreminjal ponudbo ter ugotavljal, katera je najbolj učinkovita. Ko imaš potrditev, da obstaja povpraševanje v obliki prejetega denarja, takrat skupaj z oblikovano skupnostjo gradiš produkt.

yann-girard-3.1410361432.JPG.s.960px.jpg

Lahko s tem narediš več škode, če produkt na koncu ni dovolj dober?

Uspeh ni nikoli zagotovljen. Mogoče si pridobil zgolj nišni trg, ampak ne celote. Tukaj pride na vrsto dober marketing, s katerim zlahka potrdiš ali zavržeš obstoj trga za izdelek. Okoli sebe pridobiš ljudi, ki ti zaupajo, ti dajo denar in ki točno vedo, kaj bi radi. Skupaj z njimi razvijaš produkt. Mogoče ti ne morejo pomagati vsi, ampak večini je to v interesu, ker na ta način rešuješ njihovo težavo.

Kdo je po vašem podjetnik?

To je nekdo, ki veliko tvega, ki je zmožen preživeti z zelo majhnimi sredstvi, samo za to, da realizira svojo vizijo. Podjetnik je lahko skoraj vsak. Tudi nekdo, ki na ulici prodaja pomarančni sok. Vsak, ki poskuša preživeti na svojem, je podjetnik.

Kakšna je pri vsem tem vloga neuspeha?

Nihče ni dober podjetnik že od samega začetka. Podobno kot v športu. Veliko moraš delati, trenirati, vmes ti velikokrat spodleti. Samo poglejte primer Michaela Jordana, ki ni bil sprejet v srednješolsko ekipo, ker ni bil fizično dovolj dobro pripravljen. Kaj je naredil? Treniral je še bolj trdo in postal eden najboljših igralcev v zgodovini. Neuspeh je torej del procesa.

Lahko, da bo sto ljudi zavrnilo tvoj produkt, naslednji pa ga bo kupil. Začetek je težak, ampak morate vztrajati. In veliko trenirati, tudi »mišico neuspeha«. Vsak dan je potrebno biti v stiku z ljudmi. Vsak dan si tako tudi boljši.

yann-girard-1.1410361414.JPG.s.960px.jpg

Katere pa so ostale »mišice«?

Prva je prodajna mišica. Sam jo krepim tako, da stojim pred ljudmi in prodajam. To mišico lahko krepiš tako, da greš na ulico in prodajaš zelo preproste reči, recimo pomarančni sok. Brez tovrstnega predhodnega učenje vam bo kot startupu zelo težko.

Druga je »mišica iskanja priložnosti«. Ne smeš se osredotočiti zgolj na enega kupca. Tisti, ki uspešno zaključi posel, je zagotovo pred tem govoril z vsaj stotimi potencialnimi kupci in ne samo enim.

Tretja je prej omenjena »mišica neuspeha«. Bolj kot si pripravljen sprejemati neuspehe in več napak kot jih boš storil na začetku, hitreje se boš sprijaznil s porazi in poskušal znova. V ta namen se je potrebno nenehno izpostavljati v situacijah, v katerih boš lahko izkusil zavrnitev.

Četrta mišica je »mišica povezovanja«. Več ljudi kot poznaš, bolj razvejena kot je tvoja mreža, lažje boš shajal. Investitorja je danes težko pridobiti, če te nekdo pred tem ne predstavi morebitnemu vlagatelju.

Peta je »mišica pripovedovanja zgodb. Ljudje si ne zapomnijo grafov in številk, ampak zgodb, ki jih pišemo okoli vseh bolj specifičnih podatkov. To je pomembno tudi pri sklepanju poslov. Menim, da ne obstaja nič takega, kot je B2B (prodaja podjetju) ali B2C (prodaja fizičnim osebam), ampak zgolj H2H, interakcije med ljudmi. Tudi posli se na koncu sklepajo med ljudmi.

Šest mišica je »prodajna mišica«, ki jo je potrebno krepiti skupaj z »mišico pripovedovanja zgodb«. Pri tem je potrebno razumeti celotno psihologijo, ki se skriva za prodajnimi aktivnostmi. Kot že omenjeno, je to mišico treba graditi preden razvijemo produkt, lahko tudi s prodajo zelo enostavnih izdelkov.

Delali in živeli ste tudi na Kitajskem. Kako se tamkajšnji ekosistem razlikuje od evropskega?

Res je, tri leta sem delal v Šanghaju, a smo se soočili s pomanjkanjem cash flowa. Kot tujci smo imeli veliko težavo zbirati denar na Kitajskem. Ekosistem je popolnoma drugačen kot evropski. Tam je pomembno, da si med ljudmi. Potrebno je pridobit njihovo zaupanje. Sam sem recimo redno potoval s podzemno železnico, pa čeprav sem zato potreboval več časa.

Napišite svoj komentar

Da boste lahko napisali komentar, se morate prijaviti.
Posel 2030
Prihodnost dela
Prihodnost dela Nove generacije družinskih podjetij podpirajo preobrazbo poslovanja

Večina naslednikov v družinskih podjetjih je prepričana, da so pripravljeni za novo digitalno dobo. Podatki pa kažejo, da je...

Posel 2030
Tehnologija
Tehnologija So podjetja pripravljena na digitalno transformacijo?

Vpliv umetne inteligence in drugih digitalnih tehnologij bo lahko imel večji vpliv na poslovanje podjetij, kot ga je prinesel razvoj...

Posel 2030
Energetika
Energetika Litij-ionske baterije so prihodnost elektromobilnosti in shranjevanja električne energije

Litij-ionske baterije se uporabljajo predvsem v avtomobilih in za velike sisteme. Na uporabo takšnih baterij se pripravljajo v večjih...

Posel 2030
Finance
Finance Facebook z libro vstopa na trg kriptovalut in digitalnih plačil

Facebook cilja tako na uporabnike, ki si želijo dobre plačilne izkušnje, kot na skoraj dve milijardi ljudi, ki sploh nimajo bančnih...

Posel 2030
Prihodnost mobilnosti
Prihodnost mobilnosti Mobilnost 2030: Pametna mesta so pešcem in kolesarjem prijazna mesta 3

S prihodnostjo mobilnosti v mestih se veliko ukvarjajo predvsem ponudniki vozil in informatiki, ni pa nujno, da so njihove rešitve...

Posel 2030
Prihodnost dela
Prihodnost dela Digitalizacija vpliva na prihodnost dela: Podjetja so pred pomembnim izzivom

Prihodnost dela prinaša korenite spremembe pri dojemanju, kaj sploh pomeni delovno mesto, s tem pa se spreminja tudi način dela in odnos...