So podjetja pripravljena na digitalno transformacijo? So podjetja pripravljena na digitalno transformacijo? Vpliv umetne inteligence in drugih digitalnih tehnologij bo lahko imel večji vpliv na poslovanje podjetij, kot ga je prinesel razvoj interneta. So podjetja pripravljena?
Z digitalizacijo banka postane dosegljiva kadarkoli in od kjerkoli Z digitalizacijo banka postane dosegljiva kadarkoli in od kjerkoli S prihodom digitalizacije in fintech podjetij, ki klasičnim bankam na določenih področjih poslovanja pomenijo vse večjo konkurenco, so banke pred izzivom, kako digitalizirati storitve in vpeljati nove ter tako izboljšati celotno uporabniško izkušnjo.
Razvoj fintecha prinaša koristi bančnim strankam Razvoj fintecha prinaša koristi bančnim strankam Banke svojim strankam ponujajo vse boljšo uporabniško izkušnjo pri opravljanju digitalnih storitev tudi zaradi prihoda fintech podjetij.
Nove generacije družinskih podjetij podpirajo preobrazbo poslovanja Nove generacije družinskih podjetij podpirajo preobrazbo poslovanja Večina naslednikov v družinskih podjetjih je prepričana, da so pripravljeni za novo digitalno dobo. Podatki pa kažejo, da je družinskih podjetij, ki preživijo prenos na tretjo generacijo, malo. Nekaterim spodleti že prenos na drugo generacijo.
Litij-ionske baterije so prihodnost elektromobilnosti in shranjevanja električne energije Litij-ionske baterije so prihodnost elektromobilnosti in shranjevanja električne energije Litij-ionske baterije se uporabljajo predvsem v avtomobilih in za velike sisteme. Na uporabo takšnih baterij se pripravljajo v večjih industrijskih obratih, operaterji elektroenergetskih omrežij lahko z baterijo za kratek čas nadomestijo izpad elektrarne, lokalne skupnosti pa jih uporabijo pri izpadih zaradi vremena

Tilen Travnik: Težava je v egu ekipe

Čas branja: 7 min
28.05.2014  11:09
Tilen Travnik: Težava je v egu ekipe

Kako v podjetju D•Labs pomagajo start-up podjetjem (štartnik) v Londonu in Sloveniji do uspešnih spletnih ali mobilnih poslov, smo se pogovarjali s Tilnom Travnikom, vodjo operative.

travnik-tilen-008-jm.1400521290.jpg.o.600px.jpg
Več ko bo štartnikov, ki bodo sami financirali razvoj svoje ideje od začetka (bootstrap) in bodo svoj poslovni motor sproti validirali, da bo deloval in jim prinašal prihodke, boljše bo. Tudi za celotno gospodarstvo. Tilen Travnik, vodja operative v D•Labs Foto: Jure Makovec

Kakšni štartniki pridejo k vam po pomoč?

Po sestavi ekipe razlikujemo tehnično močne (tech heavy) in poslovno močne (business heavy) štartnike. Pri zadnjih ustanovitelji dobro poznajo trg, za katerega imajo neko idejo, a imajo slabo tehnološko znanje. Pri prvih pa gre za enega ali več programerjev z idejo, ki pa o trgu in produktu ne vedo veliko.

Katerih je več v Sloveniji, katerih pa v Londonu?

V Sloveniji nas obišče več tehnično močnih ekip. Morda zato, ker je scena štartnikov še na začetku, ideje s trga in poslovne močne ekipe pa šele zdaj prihajajo. V Londonu je enih in drugih ekip približno polovica, a tam bolj nagovarjamo poslovno močne štartnike, pri katerih prevzamemo vlogo tehnološkega vodje (CTO mindset).

Poleg tega štartnike delimo tudi po tem, v kateri fazi pridejo k nam po pomoč. Nekateri pridejo že, ko imajo idejo, drugi že nekaj programirajo, tretji pridejo z načrtom - žičnimi modeli (wire frame) aplikacije ...

V Londonu največ delamo s štartniki, ki so že dobili manjšo semensko ali angelsko investicijo za preverbo ideje do najosnovnejšega sprejemljivega produkta (NSP), ki mu angleško pravimo MVP (minimum viable product).

Kako pomagate tistim, ki pridejo samo z idejo?

S tako imenovanim procesom odkritja produkta (produkt discovery proces), ki je v bistvu raziskava. V časovno omejenem svetovanju gremo čez faze odkrivanja produkta po metodi vitkih štartnikov (lean startup). Gre za serijo delavnic z vmesnimi domačimi nalogami za štartnik in D•Labs, da pridemo do načrta, ki je kombinacija uporabniških vmesnikov (wire frame) in uporabniških popotovanj (user journey). Poenostavljeno rečeno, opredelimo, kaj se bo uporabniku dogajalo med uporabo aplikacije. Sledi razvoj (programiranje), ki ga nekatere ekipe naročijo pri nas, druge pa se dela lotijo same.

V kateri razvojni fazi vas poiščejo štartniki v Londonu?

Veliko jih že ima aplikacijo, ki na trgu slabo ali pa sploh ne deluje. Tak primer je ekipa s spletno aplikacijo za rezervacijo selitvenega servisa. Ljudje obiščejo njihovo spletno stran, primerjajo ponudbo raznih selitvenih servisov, potem pa »odbluzijo« in ne oddajo naročila.

Večina štartnikov v Londonu nas poišče zaradi tehnično kompetentne delovne sile. Na angleškem trgu poudarjamo našo odprtost do novih tehnologij v spletu in mobilnem svetu. Vsake tri mesece se pojavi bolj ali manj radikalno nova tehnologija, D•Labs jo takoj osvoji. Tako lahko strankam ponudimo razvoj v tistih tehnologijah, ki so trenutno »top«.

Kakšna je pot od ideje do vstopa na trg?

Start-upom pomagamo v razvojnem in tehničnem delu, poleg tega pa še z mentorskim svetovanjem pri razvoju posla (business development). Na začetku poiščemo minimalno sprejemljiv segment trga (minimum viable segment). Za ta segment najdemo problem, ki ga rešimo in zapakiramo v produkt - spletno ali mobilno aplikacijo - in pogledamo, kako bi ta produkt na trgu lahko deloval. Po procesu vitkega inoviranja (Lean Startup) postavljamo hipoteze, ki jih preverjamo na trgu. Gre za nenehno učenje. Štartnikom pomagamo z načrtovanjem eksperimentov, po potrebi tudi z zasukom (pivot), če se prva ideja izkaže za tržno nezanimivo, pa tudi s tem, da smo blizu mrežam investitorjev v Londonu.

Kako ste prišli v London?

Na pobudo Zemante smo se prijavili na razpis nekega štartnika, ki je za razvoj aplikacije izbral naš predlog. Zaradi mrežnega učinka in ker Jaka Levstek (direktor D•Labs, op. a.) zadnji dve leti živi v Londonu, smo se tam dobro vključili v sceno štartnikov. Za zdaj organsko pridobivamo posle v Londonu, štartniki nas sami poiščejo, ker imamo reference, smo na tekočem z novimi tehnologijami in ponujamo sprejemljivo ceno. Naše delo ovrednotimo tako, da je primerljivo strošku, ki bi ga štartnik imel, če bi zaposlil inženirje, a zunanji izvajalec je zanj nekako manj tvegan. Najbolje sodelujemo, ko štartnik zakupi število programerjev za nekaj dni ali mesecev. Pri takem delu najlaže prilagajamo spremembe, denimo spremembe poslovnega modela, zasuk ali pivot, spremembe mehanizma plačevanja ali spremembe vmesnikov ...

Koliko strank imate v Londonu in koliko v Sloveniji?

Iz Londona jih je 80 odstotkov, preostale so slovenske. London je naš glavni trg. Zanj smo se odločili, ker je tam po Silicijevi dolini druga največja scena štartnikov.

travnik-tilen-014-jm.1400521291.jpg.o.600px.jpg
Štartnikom se največkrat zalomi, ker so preveč zatopljeni v razvoj produkta in ga premalo preverjajo na trgu. To velja tudi za London. Tilen Travnik, D•Labs Foto: Jure Makovec

Kje se ekipam največkrat zalomi?

Največkrat se jim zalomi, ker so preveč zatopljene v razvoj produkta in ga premalo preverjajo na trgu. To velja tudi za London. Ali pa imajo neprimeren produkt za trg, in ko začno vlagati v trženje, mečejo denar stran, ker ni konverzij v nakup. Skoraj ni primera tako napačnega tehnološkega razvoja, da bi škodil produktu ali da bi se razvoja lotili na podlagi napačne ocene velikosti trga, ki ga napadajo.

Štartniki pogosto pozabijo preveriti, ali ima problem, v katerega so se zapičili, še kdo ali le oni sami. To ni majhna napaka, saj razvoj gradijo na napačni hipotezi.

Sliši se logično, da je treba vsak korak v razvoju preveriti na trgu, a v praksi se na to verjetno pogosto pozabi. Zakaj?

Težava je v egu ekipe. Za konjiček sem naredil mentalni eksperiment in sem hotel neko idejo skozi proces, ki ga uporabljamo v D•Labs, uresničiti na trgu. Presenečen sem ugotovil, da me je udaril ego. Znanje in vedenje, kaj moram dati razviti, me je vleklo v razvoj, čeprav sem se zavedal, da bi moral več preverjati. Ko si nabereš znanje o problemu in vitkem inoviranju, postaneš pristranski in zaverovan vase, da veš več, kot v resnici veš. Potem se začneš odločati na podlagi svojih predvidevanj, ne da bi hipoteze preveril na trgu. To je človeško, a narobe.

Za Steva Jobsa pravijo, da je vse vedel. A odločal se je med desetimi zelo dobrimi in preverjenimi hipotezami, izbral pa je najboljši ipod. Ni se odločal z ničle.

Katere so torej najpogostejše napake?

Prva napaka je, da ekipe ne preverjajo, ali nek problem sploh potrebuje rešitev (problem to solution fit). Druga napaka je, da ima produkt, ki sicer izvrstno rešuje nek problem, a premajhni skupini ljudi (product to market fit). Tretja napaka je, da imaš produkt, a začneš prehitro vlagati v rast (premature scaling). Četrta napaka pa je neprimerna ekipa ustanoviteljev, ker je bodisi premočan tehnolog, ki vleče v svojo smer, bodisi premočan »biznismen«, ki prezira tehnološki del. Ekipa mora biti v ravnotežju.

Kako hitro vidite, ali je ideja dobra ali slaba?

Hitro. Potrudimo se, da slabe ideje ustavimo, preden je napisana prva vrstica kode, že v procesu odkritja produkta (discovery product). V Londonu se nam ekipe lažje zahvalijo, da smo jim odprli oči, preden bi zmetali stran nekaj tisoč funtov. Člani pospeševalnikov za štartnike in inkubatorjev ali ekipe, ki so že prejele manjšo investicijo, imajo svoje ideje že preverjene.

Kakšne metode pri inoviranju uporabljate?

Nismo goreči zagovorniki nobene agilne ali vitke metode inoviranja. Pomembno se nam zdi, da naša ekipa zelo dobro razume in obvladuje principe, ki so v ozadju metod. Zato naše sodelavce stalno izobražujemo. Potrudimo se, da vsak član ekipe, v kateri dela, razume poslovni motor produkta, ki ga dela. Torej, da razume, kateri poslovni proces se dogaja, da rešitev generira vrednost. Ni jim treba poznati celotnega poslovnega modela, morajo pa vedeti, za točno katere segmente uporabnikov, ki jih definiramo s personami, delajo in kakšen je poslovni model - naročniški, nakupni, brezplačni ... To razvijalcem omogoča, da se na mikro ravni boljše odločajo.

Ali te pristope prenašate tudi na stranke?

Agilno in vitko razmišljanje vpeljujemo tudi pri naročnikih. Grem do strank, spoznam njihove težave in jim nastavim proces z agilnimi in vitkimi metodami inoviranja ter samoorganiziranja.

Zgleden primer je dansko-slovenski štartnik Codable. Novembra sem jim razložil osnove agilnosti, ki so jih sprejeli, da bi se bolje organizirali in si povečali produktivnost. Te metode so zelo hitro sprejeli in ponotranjili, njihov razvojni proces pa se od takrat tako rekoč sam izboljšuje.

Kako zgodaj je treba opredeliti vstop na trg?

Angleški štartniki pridejo do nas z dobro idejo, zanič produktom in navodilom investitorja, da ga izboljšajo. Ali pa pridejo z idejo in denarjem za proces odkritja produkta (product discovery). Pri vstopu na trg jim pomagamo tako, da jim nastavimo eksperimente o tem, kaj naj na trgu počno - katera vrsta promocije in oglaševanja je zanje najprimernejša, koga naj nagovarjajo in kako.

Vstop na trg definiramo, ko opredelimo tržni segment. To je zelo zgodaj, na začetku razvoja, pred razvojem najosnovnejšega sprejemljivega produkta - NSP. Z NSP vstopiš na trg in začneš preverjati hipoteze s prodajanjem produkta.

Kako prodajaš nekaj, česar še ni trgu?

Dan Martell, kanadski serijski spletni podjetnik, vsako idejo najprej v pogovoru poskuša prodati. Opiše idejo in napove, da bo recimo čez pol leta produkt na trgu, in ga ponudi za pet odstotkov končne cene. Če v tej fazi ne dobi plačila od polovice ogovorjenih ljudi (polovična konverzija), ne gre v razvoj žičnih modelov produkta (wire frame). Ko nariše, kako bo produkt videti, najde novih deset ljudi in jim ga ponudi z 80-odstotnim popustom ...

Po tej metodi smo začeli pri nekaj štartnikih, tudi pri slovenskem Flaviarju. Tako imenovane preizkuševalne pakete smo poskušali prodati na zobozdravniškem seminarju, ki sem se ga po naključju udeležil. Prodanega je bilo malo. Smo se pa ogromno naučili.

Prodati idejo za denar je najboljša oblika preverjanja. Anketiranje je v tej fazi slaba pot, boljši je pogovor v živo s potencialnimi kupci.

Ko naletimo na »pokvarjen« oziroma nedelujoč produkt, predstavnika ciljne skupine prosimo, da aplikacijo uporablja, mi pa spremljamo, kaj klikajo in kje se ustavijo in odnehajo. Tej metodi rečemo testiranje uporabnosti in je lahko neskončen vir izboljšav.

Kakšne izzive vidite za slovensko sceno štartnikov?

Pravimo, da so štartniki upanje za slovensko gospodarstvo. Več ko bo takšnih, ki bodo sami financirali razvoj svoje ideje od začetka (bootstrap) in bodo svoj poslovni motor sproti validirali, da bo deloval in jim prinašal prihodke, boljše bo. Vse bolj pogosto opažam štartnike, ki v vlagateljih tveganega kapitala vidijo rešitev, ne zavedajo pa se obveznosti, ki jih tak odnos prinaša. Ne samo finančnih, tudi časovnih. Štartniki zares potrebujejo denar šele za rast, do takrat pa previdno. To jih bolj žene v razvoj, ki ne prinaša izgub in temelji na stalnem preverjanju odziva s trga. Z vitkimi pristopi k inoviranju bi lahko nastalo in se na trgu uveljavilo veliko malih podjetij, kar bi se poznalo na slovenskem gospodarstvu, pa čeprav samo v obliki inženirskih delovnih mest. Opažam, da slovenski štartniki preveč razmišljajo o investiciji in premalo o trgu.

Pred kratkim smo slovenskim podjetnikom priskočili na pomoč še s knjigo Delaj vitko, ki je prevod uspešnice Running Lean.

Kakšne aplikacije je zdaj moderno razvijati? Kje so priložnosti na trgu?

Med najuspešnejšimi projekti, pri katerih smo sodelovali, je toothpick.com - rezervacijski sistem za zobozdravnike v Veliki Britaniji, Novi Zelandiji in na Nizozemskem z mobilno aplikacijo in sistemom za naročanje pacientov v javnih in zasebnih ambulantah. Nasploh so aplikacije za rezervacijske sisteme trenutno popularne. Imeli smo jih za avtomehanike, frizerje, zobozdravnike in selitvene servise. Pri tem konsolidiraš ponudbo na trgu, poenostaviš naročanje in v naročanje vpeljuješ nove inovativne poslovne modele.

Pri frizerjih je zanimiva tržna priložnost v tem, da imajo lahko v bolj zaželenih terminih višje cene kot takrat, ko navala ni.

Članek je bil objavljen 20. maja na Finance.si

Napišite svoj komentar

Da boste lahko napisali komentar, se morate prijaviti.
Posel 2030
Prihodnost dela
Prihodnost dela Nove generacije družinskih podjetij podpirajo preobrazbo poslovanja

Večina naslednikov v družinskih podjetjih je prepričana, da so pripravljeni za novo digitalno dobo. Podatki pa kažejo, da je...

Posel 2030
Tehnologija
Tehnologija So podjetja pripravljena na digitalno transformacijo?

Vpliv umetne inteligence in drugih digitalnih tehnologij bo lahko imel večji vpliv na poslovanje podjetij, kot ga je prinesel razvoj...

Posel 2030
Energetika
Energetika Litij-ionske baterije so prihodnost elektromobilnosti in shranjevanja električne energije

Litij-ionske baterije se uporabljajo predvsem v avtomobilih in za velike sisteme. Na uporabo takšnih baterij se pripravljajo v večjih...

Posel 2030
Finance
Finance Facebook z libro vstopa na trg kriptovalut in digitalnih plačil

Facebook cilja tako na uporabnike, ki si želijo dobre plačilne izkušnje, kot na skoraj dve milijardi ljudi, ki sploh nimajo bančnih...

Posel 2030
Prihodnost mobilnosti
Prihodnost mobilnosti Mobilnost 2030: Pametna mesta so pešcem in kolesarjem prijazna mesta 3

S prihodnostjo mobilnosti v mestih se veliko ukvarjajo predvsem ponudniki vozil in informatiki, ni pa nujno, da so njihove rešitve...

Posel 2030
Prihodnost dela
Prihodnost dela Digitalizacija vpliva na prihodnost dela: Podjetja so pred pomembnim izzivom

Prihodnost dela prinaša korenite spremembe pri dojemanju, kaj sploh pomeni delovno mesto, s tem pa se spreminja tudi način dela in odnos...