So podjetja pripravljena na digitalno transformacijo? So podjetja pripravljena na digitalno transformacijo? Vpliv umetne inteligence in drugih digitalnih tehnologij bo lahko imel večji vpliv na poslovanje podjetij, kot ga je prinesel razvoj interneta. So podjetja pripravljena?
Z digitalizacijo banka postane dosegljiva kadarkoli in od kjerkoli Z digitalizacijo banka postane dosegljiva kadarkoli in od kjerkoli S prihodom digitalizacije in fintech podjetij, ki klasičnim bankam na določenih področjih poslovanja pomenijo vse večjo konkurenco, so banke pred izzivom, kako digitalizirati storitve in vpeljati nove ter tako izboljšati celotno uporabniško izkušnjo.
Razvoj fintecha prinaša koristi bančnim strankam Razvoj fintecha prinaša koristi bančnim strankam Banke svojim strankam ponujajo vse boljšo uporabniško izkušnjo pri opravljanju digitalnih storitev tudi zaradi prihoda fintech podjetij.
Nove generacije družinskih podjetij podpirajo preobrazbo poslovanja Nove generacije družinskih podjetij podpirajo preobrazbo poslovanja Večina naslednikov v družinskih podjetjih je prepričana, da so pripravljeni za novo digitalno dobo. Podatki pa kažejo, da je družinskih podjetij, ki preživijo prenos na tretjo generacijo, malo. Nekaterim spodleti že prenos na drugo generacijo.
Litij-ionske baterije so prihodnost elektromobilnosti in shranjevanja električne energije Litij-ionske baterije so prihodnost elektromobilnosti in shranjevanja električne energije Litij-ionske baterije se uporabljajo predvsem v avtomobilih in za velike sisteme. Na uporabo takšnih baterij se pripravljajo v večjih industrijskih obratih, operaterji elektroenergetskih omrežij lahko z baterijo za kratek čas nadomestijo izpad elektrarne, lokalne skupnosti pa jih uporabijo pri izpadih zaradi vremena

Hipoteza vrednosti in MVP

Čas branja: 7 min
27.11.2013  16:01  Dopolnjeno: 03.12.2013 10:47
Hipoteza vrednosti in MVP

Dejstvo je, da start-up podjetja ne uspejo na trgu zaradi vizije podjetnika, temveč zaradi superiorne strategije. Pogoj za superiorno strategijo je znanstven pristop do gradnje podjetja, ki je osredotočen na učenje o trgu in strankah. Vsaka aktivnost, ki ne vodi k učenju o trgu in strankah pomeni izgubo časa, denarja in energije. Vizija podjetnika je sicer pomembno izhodišče, vendar se mora podjetnik pri tem zavedati, da gre zgolj za njegove predpostavke, ki jih je potrebno skozi serijo eksperimentov preveriti na trgu (v skladu z rekom »wrong assumptions are mother of all fuck-ups«).

Vsak eksperiment, ki ga izvede podjetnik, vodi k določenemu znanju o strankah in na podlagi pridobljenega znanja se mora podjetnik odločiti, kolikšen del vizije bo ohranil, do kakšne mere pa bo naredil spremembo oziroma korak bližje k dejanskim potrebam trga. Če gre za večjo spremembo v strategiji poslovanja govorimo o pivotiranju.

Delo po vitkih metodologijah gradnje start-up podjetja tako vključuje eno pomembno spremembo. Podjetnik mora oblikovati poleg administrativno-poslovodnega in razvojnega tima (»Product Development Team«) tudi tim, ki bo pridobil informacije o trgu in strankah (»Customer Development Team«) skozi serijo eksperimentov. Naloga tega tima znotraj start-up podjetja je, da odkrije prave stranke na podlagi segmentacije, potrdi hipotezo vrednost in rasti pri posameznem segmentu, ustvarja potrebo po produktu in kasneje izvrši končno strategijo na podlagi pridobljenih informacij s trga. Tak tim mora imeti tudi ustrezno analitično znanje ter znati zgraditi povratno zanko, da se pridobljene informacije ustrezno integrirajo v razvoj produkta.

Potrditev hipoteze vrednosti

Znanstven in sistematičen pristop do gradnje start-up podjetja zahteva, da na podlagi vizije podjetnik jasno artikulira, kakšne so njegove hipoteze o trgu in strankah na podlagi katerih gradi podjetnik nov produkt. Dve najpomembnejši in ključni hipotezi sta hipoteza vrednosti ter hipoteza rasti.

Hipoteza vrednosti je tista, s katero podjetnik preveri na trgu, ali produkt oziroma storitev dejansko prinaša vrednost strankam; to pomeni, da so pripravljene za podjetnikovo rešitev plačati ali jo uporabljati (ji nameniti dovolj svojega časa ter pozornosti).

Štiri izhodiščna vprašanja za postavitev hipoteze vrednosti so:

  • Ali se stranke zavedajo problema, ki ga skuša podjetnik rešiti,
  • če bi obstajala rešitev problema, ali bi jo kupili,
  • ali bi jo kupili od podjetnika (kompetence, diferenciator,...) ter
  • ali lahko podjetnik zgradi ustrezno rešitev za ta problem.

Na podlagi teh vprašanj podjetnik sprejme odločitev, ali obstaja poslovna priložnost ter podrobneje razdela hipotezo vrednosti, ki bo osnova za dodatno učenje (glej tabelo). Največja napaka, ki jo lahko podjetnik naredi na tej točki je, da si ne prizna odkrito, ali trg res obstaja ali ne. Tako pridemo do pomembnega vprašanja, koliko časa naj podjetnik vztraja pri svoji poslovni ideji. V teoriji je odgovor enostaven. Podjetnik naj bi vztrajal pri razvoju svoje poslovne ideje toliko časa, dokler vsak izveden eksperiment vodi k dejanskemu napredku, na podlagi zastavljenih ključnih indikatorjev poslovanja. Ko tega napredka ni več, podjetje postane »zombi podjetje«, ki zgolj pije živce, energijo in čas.

Sklopi hipotez, ki jih mora postaviti podjetnik v okviru dokazovanja hipoteze vrednosti so:

Stranka - Problem

  • Segmentacija trga
  • Problemi, ki jih podjetnik rešuje posameznemu tržnemu segmentu
  • Najpogostejša situacija odločitve za nakup oziroma tipični dan stranke
  • Vse osebe, ki imajo vpliv na nakupno odločitev
  • Minimalni sklop funkcionalnosti produkta
  • Druge specifične hipoteze

Produkt - Rešitev

  • Posamezna funkcionalnost produkta
  • Koristi produkta
  • Zaščita intelektualne lastnine
  • Analiza nevarnosti in odvisnosti od drugih deležnikov
  • Plan razvoja produkta
  • Celotni strošek lastništva
  • Druge specifične hipoteze

Podjetnik si pri postavitvi hipoteze vrednosti lahko pomaga tudi s t.i. »Empathy map-om«, kjer opredeli ključno semantiko, razmišljanje, čustva ter delovanje tipičnega predstavnika posameznega segmenta ali z »Value Proposition Canvasom«, kjer podrobneje opredeli hipoteze o bolečinah stranke, ki jo odpravlja produkt ter na drugi strani hipoteze o koristih, ki jih pridobi kupec z nakupom produkta.

Minimalno sprejemljiv produkt (MVP)

V naslednjem koraku pridemo do vprašanja, kako konkretno začeti pridobivati povratne informacije s trga, kako se dejansko najhitreje začeti učiti o strankah in trgu. Odgovor na to vprašanje je izgradnja minimalno sprejemljivega produkta (MVP).

Pri minimalno sprejemljivem produktu (MVP) gre za verzijo produkta, ki omogoča podjetniku vzpostavitev povratne zanke informacij z minimalno količino vloženega truda, sredstev in razvojnega časa. Gre za takojšni test ponudbe vrednosti, pri čemer nikjer v definiciji MVP ni rečeno, koliko te vrednosti mora biti že dejansko zagotovljene s tehnologijo.

Minimalno sprejemljiv produkt je brez mnogih funkcionalnosti, ki se kasneje izkažejo za pomembne, po drugi strani pa je bistveno več kot prototip, ki ga občudujejo zgolj inženirji in drugi zaposleni v podjetju. Koncept minimalno sprejemljivega produkta govori predvsem o tem, da izdelek lahko postavimo pred stranke in merimo njihove reakcije.

Kaj točno je MVP je močno odvisno od tega, kaj želimo testirati v sklopu nabora naših hipotez. Lahko gre zgolj za simulacijo nakupnega procesa, lahko pa gre za dejansko okrnjeno verzijo produkta. Ne glede na to, MVP vedno spremlja analitika, drugače govorimo bolj o prototipu. Primeri MVPja so video posnetki uporabe produkta z obrazcem za naročilo (Dropbox), pristajalne spletne strani, na katerih se meri konverzija, čeprav produkta sploh še nimamo izdelanega, e-poštne kampanje ipd. Tudi množično financiranje (Crowdfunding) je odličen MVP. Danes v svetu interneta ima podjetnik izjemno veliko možnosti, da enostavno pridobi informacije o potrebah trga.

Največji nasprotnik minimalno sprejemljivega produkta je perfekcionizem. Nenazadnje je res, da so najbolj uspešni produkti na trgu običajno najlepši, najboljši in sijejo v vsej svoji veličini. Težko smo ponosni in pristanemo na produkt, ki je okrnjen, poln napak in nedovršen. Vendar odstotek uspešnih proizvodov na trgu je minimalen in večina proizvodov, ki uspejo, imajo za seboj dolgo zgodovino učenja na podlagi povratnih informacij strank.

Osnovno pravilo je, da če ni podjetniku vsaj malo nerodno, ko da na trg svoj proizvod, se je začel učiti o trgu prepozno. Namreč podjetnik se morama začeti čim prej učiti, kaj stranke hočejo, vse ostalo, kar požira sredstva, pa odrezati; perfekcionizem je tako lahko velika ovira. Hitrost učenja je postala najbolj pomembna prednost v podjetništvu. Hitrost je tudi bistvo vitkih in agilnih podjetij.

Minimalno sprejemljivo produkt je tisti, ki omogoča začetek procesa učenja, saj bistveno bolj približa kupca realni situaciji nakupa. Podjetnik z MVP svojo energijo osredotoči izključno na to, da zagotavlja rešitve (nove specifikacije produkta oziroma vrednost) svojim potencialnim strankam. Na podlagi povratnega mehanizma spoznava, kdo so stranke, dobiva povratne informacije o vrednosti, te pa so osnova za opustitev ali ohranitev novih specifikacij.

Testiranje na podlagi MVP se nato nadaljuje. Vsako novo funkcionalnost podjetnik lahko testira ali ji stranke priznavajo vrednost ali ne. Tak pristop počasi, korak za korakom, vodi do končnega produkta. Ključ do uspeha v novodobnem poslovnem okolju je, da uspeš boljše in hitreje postaviti sistem povratnih informacij, kaj želi trg. Bolje, kot poznaš trg, več možnosti imaš za uspeh.

Konkretno učenje o trgu z MVP

Obstaja serija pristopov, kako lahko podjetnik prične zbirati informacije o trgu. Že kombinacija poglobljenih intervjujev in spletne analitike oziroma A/B testiranja s pristajalnimi stranmi (»landing page«-i) je običajno dovolj, da začne podjetnik sistematično pridobivati znanje o trgu. Poleg teh osnovnih pristopov je še kopica drugih metodologij (več kot 30), od strogo statistično-znanstvenih, do bolj poljudnih in preprostih.

Najbolj pogosti pristopi so:

  • Poglobljeni intervjuji,
  • kratki intervjuji in spletne ankete,
  • spletna analitika,
  • A/B testiranja s pristajalnimi stranmi,
  • testi uporabniške izkušnje in
  • testi vezani na ključne indikatorje poslovanja (KPI).

Poglobljen intervju je najboljši predstavnik osrednjega pristopa vitke gradnje start-up podjetij povzetega v reku »pojdi ven iz stavbe, z namenom, da pridobiš znanje o trgu in tvojih strankah.« Pri poglobljenih intervjujih ne gre za klasičen intervju. Bistveno je, da podjetnik ne išče mnenj o ideji, pohval, priporočil ter nasvetov, temveč skuša na podlagi čustvenih reakcij, govorice telesa ipd. ugotoviti, kakšen problem res imajo stranke ter kakšna je primerna rešitev; in seveda če ima stranka proračun za to rešitev.

Napačen pristop na poglobljenih intervjujih je npr. vprašanje »Ali bi kupili takšen in takšen izdelek...?«, »Kakšno je vaše mnenje o tej ideji?« ipd. Namreč ljudje nam zaradi neugodja pogosto (nehote) lažejo v obraz pri takšnih vprašanjih, oziroma z drugimi besedami, vsak nam bo rekel, da imamo odlično idejo, če ga bomo le dovolj dolgo mučili z vprašanji. Še več, ljudje v resnici sploh ne znajo predvideti svojega vedenja. Če nekdo misli, da bi nekaj kupil, to še ne pomeni, da dejansko tudi bi. Veliko bolj prava vprašanja so »Ali se vam je že kdaj zgodilo,...«; »Kaj ste naredili, ko se je pojavilo to in to,...«, »Povejte mi, kdaj ste bili nazadnje v takšni in takšni situaciji...«?. Tako podjetnik dobi iskreno informacijo ali obstaja problem, nato pa se lahko začne pogovarjati tudi o rešitvah.

Eden izmed pomembnih ciljev intervjujev je, da podjetnik najde t.i. »Early-evangeliste«. To so ljudje za katere (1) podjetnik ve, da ima problem, (2) sami vedo, da imajo problem, (3) aktivno iščejo rešitev, (4) mogoče so celo sami že želeli sestaviti rešitev in (5) imajo tudi proračun. Te »early-evangeslisti« so običajno pripravljeni vložiti izjemno veliko energije v pomoč podjetniku pri razvoju prave rešitve, prav tako pa plačati v naprej ali vsaj naročiti storitev.

Med 100 izvedenimi intervjuji podjetnik običajno najde na prste ene roke takšnih intervjuvancev, ki so »early-evangelisti«. Vseeno pa so za podjetnika izjemno pomembni deležniki v sklopu razvoja poslovne ideje, saj so pravi vir znanja, dodatne energije in prvega denarnega toka. In da, podjetnik na bi izvedel okoli 100 intervjujev, z namenom pridobitve čim boljšega vpogleda v trg in stranke.

Poleg »early-evangelsitov« podjetnik v sklopu intervjujev išče predvsem konkretne zaveze, kot so testiranje rešitve, priporočila drugim potencialnim kupcem, jasen naslednji sestanek ipd. Več, kot je takšnih resnih zavez potencialnih kupcev, bolj je jasno, da je podjetnik na pravi poti. Na drugi strani zavlačevanja, podajanje mnenj, sodb o ideji, še posebej pa beseda zanimivo, kaže na to, da podjetnik ne rešuje pravega problema ali pa je napačno zastavil metodologijo.

Najbolj verjetna interpretacija dejanskega mišljenja na podlagi odziva potencialne stranke v sklopu poglobljenega intervjuja in MVP:

  • »Da« pomeni »Ne«
  • »Kje se to lahko kupi« pomeni »Mogoče«
  • »Tukaj je 50€« pomeni »Da«

Besedna zveza, ki mora podjetnika zmraziti pa je »sliši se zanimivo«. To pomeni »briga me«. Jasno zanimanje ali hladen »ne« sta veliko boljša odgovora od »sliši se zanimivo«.

geek house
Start:up Geek House (www.geekhouse.si) ponuja cenovno dostopne co-working prostore za start:upe in freelancerje s kreativno klimo in lean filozofijo v večjih mestih po Sloveniji. V okviru Start:up Geek House-a se izvaja tudi intenziven pettedenski program za start-up podjetja, v katerem udeleženci pridobijo celovit pregled nad »the lean start-up« metodologijami, obenem pa aktivno delajo pod mentorstvom strokovnjakov na razvoju in lansiranju svoje podjetniške ideje. Master of Start:ups zajema pet srečanj. Na vsakem srečanju udeleženci pridobijo pomemben del znanja sodobnih metodologij gradnje podjetij. Ta članek je povzetek ključne lekcije posameznega srečanja. Najbolj drzni udeleženci pa bodo pisali tudi o svojem napredku skozi pettedenski program.

Še nekaj dodatnih napotkov. Zelo dobrodošlo je, da si podjetnik na intervjujih zapisuje, sprašuje pravilna vprašanja, posluša, skuša razumeti in se vživeti v stranko. Na drugi strani ni smiselna prodaja produkta, spraševanje o mnenju, kakšna se potencialnemu kupcu zdi ideja, preveč govorjenja o rešitvi, sugestiranje vprašanj, preveč govorjenja nasploh in spraševanje napačnih ljudi, kot so na primer sorodniki ali drugi, ki imajo velik problem pokazati iskrene reakcije.

Če podjetnik opravi 100 tovrstnih intervjujev dobi pomemben vpogled v to, kaj želijo kupci, kakšen problem imajo, kako boleč je za njih ta problem, ali so pripravljeni plačati za rešitev, kako bi iskali takšno rešitev, kako izgleda njihov tipični dan in še več. S tem znanjem podjetnik močno zniža tržno tveganje, saj preveri svoje predpostavke na dejanskem trgu. To poznavanje strank in trga pa je tista ključna konkurenčna prednost, na kateri lahko podjetnik zgradi superiorno strategijo.

Napišite svoj komentar

Da boste lahko napisali komentar, se morate prijaviti.
Posel 2030
Prihodnost dela
Prihodnost dela Nove generacije družinskih podjetij podpirajo preobrazbo poslovanja

Večina naslednikov v družinskih podjetjih je prepričana, da so pripravljeni za novo digitalno dobo. Podatki pa kažejo, da je...

Posel 2030
Tehnologija
Tehnologija So podjetja pripravljena na digitalno transformacijo?

Vpliv umetne inteligence in drugih digitalnih tehnologij bo lahko imel večji vpliv na poslovanje podjetij, kot ga je prinesel razvoj...

Posel 2030
Energetika
Energetika Litij-ionske baterije so prihodnost elektromobilnosti in shranjevanja električne energije

Litij-ionske baterije se uporabljajo predvsem v avtomobilih in za velike sisteme. Na uporabo takšnih baterij se pripravljajo v večjih...

Posel 2030
Finance
Finance Facebook z libro vstopa na trg kriptovalut in digitalnih plačil

Facebook cilja tako na uporabnike, ki si želijo dobre plačilne izkušnje, kot na skoraj dve milijardi ljudi, ki sploh nimajo bančnih...

Posel 2030
Prihodnost mobilnosti
Prihodnost mobilnosti Mobilnost 2030: Pametna mesta so pešcem in kolesarjem prijazna mesta 3

S prihodnostjo mobilnosti v mestih se veliko ukvarjajo predvsem ponudniki vozil in informatiki, ni pa nujno, da so njihove rešitve...

Posel 2030
Prihodnost dela
Prihodnost dela Digitalizacija vpliva na prihodnost dela: Podjetja so pred pomembnim izzivom

Prihodnost dela prinaša korenite spremembe pri dojemanju, kaj sploh pomeni delovno mesto, s tem pa se spreminja tudi način dela in odnos...