So podjetja pripravljena na digitalno transformacijo? So podjetja pripravljena na digitalno transformacijo? Vpliv umetne inteligence in drugih digitalnih tehnologij bo lahko imel večji vpliv na poslovanje podjetij, kot ga je prinesel razvoj interneta. So podjetja pripravljena?
Z digitalizacijo banka postane dosegljiva kadarkoli in od kjerkoli Z digitalizacijo banka postane dosegljiva kadarkoli in od kjerkoli S prihodom digitalizacije in fintech podjetij, ki klasičnim bankam na določenih področjih poslovanja pomenijo vse večjo konkurenco, so banke pred izzivom, kako digitalizirati storitve in vpeljati nove ter tako izboljšati celotno uporabniško izkušnjo.
Razvoj fintecha prinaša koristi bančnim strankam Razvoj fintecha prinaša koristi bančnim strankam Banke svojim strankam ponujajo vse boljšo uporabniško izkušnjo pri opravljanju digitalnih storitev tudi zaradi prihoda fintech podjetij.
Nove generacije družinskih podjetij podpirajo preobrazbo poslovanja Nove generacije družinskih podjetij podpirajo preobrazbo poslovanja Večina naslednikov v družinskih podjetjih je prepričana, da so pripravljeni za novo digitalno dobo. Podatki pa kažejo, da je družinskih podjetij, ki preživijo prenos na tretjo generacijo, malo. Nekaterim spodleti že prenos na drugo generacijo.
Litij-ionske baterije so prihodnost elektromobilnosti in shranjevanja električne energije Litij-ionske baterije so prihodnost elektromobilnosti in shranjevanja električne energije Litij-ionske baterije se uporabljajo predvsem v avtomobilih in za velike sisteme. Na uporabo takšnih baterij se pripravljajo v večjih industrijskih obratih, operaterji elektroenergetskih omrežij lahko z baterijo za kratek čas nadomestijo izpad elektrarne, lokalne skupnosti pa jih uporabijo pri izpadih zaradi vremena

Od lažnega občutka napredka do resnega razumevanja trga in strank

Čas branja: 6 min
18.11.2013  15:54  Dopolnjeno: 18.11.2013 15:58
Od lažnega občutka napredka do resnega razumevanja trga in strank

Start:up Geek House, program Master of Start:ups, lekcija 1/5

Tipična pot, kako se podjetnik običajno loti realizacije svoje podjetniške ideje zajema sledeče korake: Podjetnik se najprej spomni bolj ali manj inovativne poslovne ideje ter se vanjo zaljubi. Zaslepljen od ljubezni sami ideji pripiše prevelik pomen podjetniškega uspeha in tako se loti podjetništva v trdnem prepričanju, da se bodo potencialni kupci postavili kar v vrsto za njegov izdelek ali storitev. V naslednjem koraku običajno napiše profesionalni poslovni načrt, ker tako pač učijo poslovne šole, zgradi prototip, zbere nekaj denarja znotraj svojega kroga poznanstev ali pridobi investitorje, z denarjem dokonča produkt, pripravi profesionalne marketinške materiale in lansira izdelek na trg. Glede na to, da je na domačem trgu malo podjetnikov, kaj hitro vse to prinese tudi nekaj medijske izpostavljenosti in vabila za predavanja na različnih konferencah ter poslovnih dogodkih.

Vse to močno vpliva na podjetnikov ego in počuti se kot hollywoodska zvezda. Inovativen izdelek, svoje lastno podjetje, lepa pisarna, vizitke z napisom direktor ter ščepec slave. Nato pride stik z realnostjo. Noben ne kupi proizvoda. Instinktivno podjetnik zbere še nekaj dodatnega denarja ter zgradi še boljši produkt z več funkcionalnostmi, v prepričanju, da bodo potem pa res stranke stale v vrsti. Vendar še vedno nihče ne kupi produkta. To podjetnika zmede, saj na eni strani dobiva potrditve ega, na drugi strani se prazni bančni račun.

Ko zmanjka denarja na računu, se podjetje zapre. To je usoda, ki jo deli več kot 80 odstotkov podjetij in je za podjetnika običajno zelo grenka izkušnja. Ključno spoznanje pri vse tem je, da podjetja ne propadejo, ker podjetniki niso sposobni zgraditi produkta, vendar podjetja propadajo zato, ker nihče ne želi uporabljati oziroma kupit produkta. Uspešno doseči propad start-up podjetja pomeni zgraditi inovativen produkt v zadanem časovnem okviru, z zbranimi finančnimi sredstvi, visoke kakovosti in dizajna, ki pa ga nihče na koncu ne želi kupiti.

Za podjetniški uspeh na trgu je nujno kruto spoznanje, da je največje zapravljanje časa, denarja, strasti, življenja, veščin in energije ljudi gradnja produktov, ki jih nihče ne želi uporabljati. To je največja odgovornost podjetnika. Še huje je, če se najde zgolj nekaj navdušencev (kupcev) nad produktom, kar ne vodi ne k propadu podjetja, ne k uspehu podjetja. Takim podjetjem rečemo »zombi« podjetja. Na koncu ne ostane nič, kot gigabajti trdega dela, ki jih lahko podjetnik pospravi v predal. Podjetniško tveganje se je zaradi hude globalne konkurence in bistveno cenejše ter dostopnejše proizvodnje prevesilo iz nivoja tehnologije na raven trga. Zato je potreben nov pristop h gradnji start-up podjetij. To je vitek in agilen pristop.

Vitek in agilen pristop do gradnje podjetij govori o tem, da ne obstajajo podjetniki vizionarji, ki bi v naprej točno vedeli, kaj potrebuje trg. Uspešni podjetniki niso vizionarji, temveč imajo zelo dober vpogled v trge in želje svojih potencialnih kupcev. Do teh informacij pridejo s sistematičnim in znanstvenim pristopom. Znanstven pristop zajema izločitev vseh aktivnosti, ki ne vodijo k napredku ali dajejo lažen občutek napredka.

Takšen primer je recimo pisanje poslovnega načrta, saj je pri pisanju tega minimalna interakcija s strankami. Podjetnik v poslovni načrt ne zapisuje nič drugega, kot svoje predpostavke, ki jih mora preveriti na trgu. Vse, kar ne vodi k razumevanju strank, njihovih problemov in rešitev, ki jih potrebujejo, je za start-up podjetnike zapravljanje časa in večanje verjetnosti neuspeha. Pri vitkem podjetju se podjetnik zaljubi v problem, ki ga želi rešiti, ne v svojo idejo, ta je fleksibilna.

Podlaga za »neumne« poslovne odločitve

  • Nepreverjene predpostavke

Podlaga za »pametne« poslovne odločitve

  •  Poznavanje in razumevanje trga

  • Podjetnikova vizija
  • Ego
  • Mnenja
  • Mnenje najbolj plačane osebe v podjetju
  • Svetovalci, ki ne vedo kaj počnejo
  • Slepo kopiranje konkurence
  • Panika
  • Prvi poslovni načrt
  • Članek v reviji ipd.

  • (Spletna) analitika
  • Pravilno zastavljeni intervjuji s kupci
  • Glas in mnenja obstoječih strank
  • A/B Testiranje
  • Zbiranje in analiza pravih podatkov
  • Segmentacija kupcev in prilagoditve
  • Prodaja in klicni centri
  •  Analitika na socialnih medijih
  • Sledenje očem stranke ipd.

Tako pridemo do definicije start-up podjetja. Ta pravi, da je start-up začasna organizacija v iskanju ponovljivega in skalabilnega poslovnega modela. Običajno gre pri tem za obdobje od nekaj mesecev pa lahko do nekaj let, ko start-up podjetje pridobiva znanje o trgu ter strankah. Na podlagi pridobljenih povratnih informacij spreminja smer poslovanja ter razvoja produkta, vse dokler ne pride do »product-market fit«-a.

V praksi to pomeni, da izvede podjetnik serijo znanstvenih eksperimentov okoli minimalno sprejemljivega produkta, s katerimi zbere ključne informacije, za kaj so potencialne stranke res pripravljene odpreti denarnico. Podjetnik začne s svojo vizijo, vendar je pri tem povsem fleksibilen v zavedanju, da obstaja vrzel med njegovo vizijo in željami trga. Namen vitkih in agilnih metod je, da se sistematično ta vrzel odpravi in s tem izniči oziroma minimizira tržno tveganje.

Preprosto, preden podjetnik vloži energijo v dokončno izdelavo produkta, mora razmisliti, kako bi na najhitrejši in najcenejši način preveril vedenje potencialnih kupcev, če so res pripravljeni izdelek kupiti. Ni važno njihovo mnenje, vendar vedenje! Namreč vsak bo rekel, da je pripravljen kupiti podjetnikov izdelek ali potrdil da je njegova poslovna ideja odlična, če ga le podjetnik dovolj dolgo muči.

Že Henry Ford je rekel, da če bi vprašal, kaj si želijo ljudje, bi rekli, da boljšega konja. Enako tudi ankete (vedno) ne pokažejo realne situacije, ali bi kupci za določen izdelek dejansko odprli denarnico. Zato je potreben drugačen pristop. Ta pristop zajema t.i. MVP - minimalno sprejemljiv produkt (minimum viable product), ki je običajno simulacija realnih okoliščin v kateri bi bil kupec, če bi moral kupiti izdelek, pri tem, da podjetnik dejansko končnega izdelka sploh še nima. Na podlagi MVP-ja in konstantnih izboljšav tega pridobiva informacije o trgu in razvija nove funkcionalnosti, dokler ne pride do optimalnega končnega produkta.

Primeri takšnih MVP-jev so pristajalne spletne strani, video posnetki uporabe produkta, prezentacije ipd., kjer na nek način kupci lahko pokažejo zanimanje za dejanski nakup. MVP ima vedno nek »call to action«, na podlagi katerega se meri dejansko zanimanje. Tudi množično financiranje podjetniških izdelkov (t.i. crowdfunding) je odličen test, ali obstaja realno zanimanje za nakup. Bistveno je, da podjetnik ne sprašuje po mnenju, temveč izvede eksperimente, ki pokažejo katere funkcionalnosti potrebujejo kupci ter so za njih pripravljeni plačati. Načinov, kako izvesti eksperimente okoli MVP-ja je več, od pravilno izvedenih intervjujev do spletnega testiranja, spletne analitike ipd.

Dvomi, kako iti na trg, če sploh še nimaš pravega končnega produkta so odveč. Namreč s takšnim pristopom so prišla do uspeha danes globalno uspešna podjetja, kot so Dropbox, Groupon in druga. Seveda ne zavajaš potencialnih kupcev, ampak izvedeš eksperimente z ustrezno razlago in simulacijo okolja. Z malo brskanja po spletu je moč najti na desetine primerov, kako so se podjetja lotila takšnega pristopa. Za večino podjetnikov je to zahteven miselni preskok. Vendar zato tudi tako malo podjetij uspe; ker podjetniki preveč verjamejo vase in niso pripravljeni že v samem začetku znižati tržnega tveganja, s tem da zapustijo varno območje za računalnikom in se začnejo pogovarjati s svojimi strankami.

Tako pridemo do največje razlike med ustaljenimi in novimi start-up podjetij. Ustaljena podjetja poznajo kupce, poznajo rešitve, ki jih kupci želijo in posledično je konkurenčno tekmovanje predvsem na ravni, kdo bo na trgu ponudil boljši izdelek. Daljša, kot je zgodovina poslovanja, boljše finančne in razvojne dokumente lahko pripravi management. Pri start-up podjetju je drugače. Start-up podjetje ne izvršuje, vendar išče poslovni model na novem trgu. Zato je potreben drugačen pristop do razvoja produktov (od waterfall-a do agilnega razvoja) ter drugačen pristop do strank (vitko prilagajanje).

Biti vitko podjetje pa ni ne poceni, ne lahko. Bistvo je predvsem v osredotočenosti, hitrosti in fleksibilnosti. Za vse to je ključna predana ter zavezana podjetniška ekipa s sodobnim podjetniškim znanjem in resno tehnološko kompetenco. In seveda dovolj kapitala.

Graditi start-up podjetje v današnjem turbulentnem okolju ni enostavno. Podjetnik ni zvezdnik, vendar prej živi lekcijo odrekanja ter žrtvovanja. Zmanjšati mora kakovost življenja. Dnevno ga spremlja negotovost. Sprejemati je potrebno težke odločitve. Neprestano prodajati. Delati od jutra do večera. In še bi lahko naštevali. Vse to pri majhni verjetnosti, da bo podjetniku na koncu res uspelo.

Vendar gre tudi za priljubljena stil življenja 21. stoletja, gre za hiter osebnostni napredek in gre za maksimalno, kar lahko iztisnemo iz življenja s kariernega vidika. Veliko bolje, kot služba, ki je ne maramo. Za konec pa seveda, če podjetniku le uspe, pride kopica nagrad; od finančnih do drugih, kot so samoaktualizacija, slava, občutek zadovoljstva ter uspeha in še bi lahko naštevali. Še bolj na koncu, čisto pod črto, pa je bolj od vsega tega pomemben dovolj velik podjetnikov zakaj, ki ga žene skozi vse ovire in prepreke. Ta zakaj mora biti bistveno večji od podjetnikovega ega.

Start:up Geek House (www.geekhouse.si) ponuja cenovno dostopne co-working prostore za start:upe in freelancerje s kreativno klimo in lean filozofijo v večjih mestih po Sloveniji. V okviru Start:up Geek House-a se izvaja tudi intenziven pettedenski program za start-up podjetja, v katerem udeleženci pridobijo celovit pregled nad »the lean start-up« metodologijami, obenem pa aktivno delajo pod mentorstvom strokovnjakov na razvoju in lansiranju svoje podjetniške ideje. Master of Start:ups zajema pet srečanj. Na vsakem srečanju udeleženci pridobijo pomemben del znanja sodobnih metodologij gradnje podjetij. Ta članek je povzetek ključne lekcije posameznega srečanja. Najbolj drzni udeleženci pa bodo pisali tudi o svojem napredku skozi pettedenski program.

Napišite svoj komentar

Da boste lahko napisali komentar, se morate prijaviti.
Posel 2030
Prihodnost dela
Prihodnost dela Nove generacije družinskih podjetij podpirajo preobrazbo poslovanja

Večina naslednikov v družinskih podjetjih je prepričana, da so pripravljeni za novo digitalno dobo. Podatki pa kažejo, da je...

Posel 2030
Tehnologija
Tehnologija So podjetja pripravljena na digitalno transformacijo?

Vpliv umetne inteligence in drugih digitalnih tehnologij bo lahko imel večji vpliv na poslovanje podjetij, kot ga je prinesel razvoj...

Posel 2030
Energetika
Energetika Litij-ionske baterije so prihodnost elektromobilnosti in shranjevanja električne energije

Litij-ionske baterije se uporabljajo predvsem v avtomobilih in za velike sisteme. Na uporabo takšnih baterij se pripravljajo v večjih...

Posel 2030
Finance
Finance Facebook z libro vstopa na trg kriptovalut in digitalnih plačil

Facebook cilja tako na uporabnike, ki si želijo dobre plačilne izkušnje, kot na skoraj dve milijardi ljudi, ki sploh nimajo bančnih...

Posel 2030
Prihodnost mobilnosti
Prihodnost mobilnosti Mobilnost 2030: Pametna mesta so pešcem in kolesarjem prijazna mesta 3

S prihodnostjo mobilnosti v mestih se veliko ukvarjajo predvsem ponudniki vozil in informatiki, ni pa nujno, da so njihove rešitve...

Posel 2030
Prihodnost dela
Prihodnost dela Digitalizacija vpliva na prihodnost dela: Podjetja so pred pomembnim izzivom

Prihodnost dela prinaša korenite spremembe pri dojemanju, kaj sploh pomeni delovno mesto, s tem pa se spreminja tudi način dela in odnos...